Nitta Prasetya

Berkelana di dunia marketing, baik itu marketing offline maupun marketing online, membuat aku belajar banyak hal.  Terutama belajar tentang perilaku konsumen/klien.  Sebagai pedagang tentu saja kita juga sangat membutuhkan pelanggan.  Namun ada beberapa hal yang harus diluruskan disini.  Kita pun sebagai pedagang berhak memilih Customer Ideal kita.  Dengan adanya customer ideal, tentu saja selain penjualan menjadi mudah rasanya kita juga akan menjadi semakin nyaman.

Profil pembeli atau konsumen yang tidak sesuai dengan dagangan kita (atau target pasar kita) sangat akan menyulitkan kita, misalnya kita punya butik dengan target menengah keatas, kemudian yang datang dan masuk di butik itu anak-anak ABG yang notebene bukan target pasar kita, tentu saja akan menimbulkan ketidaknyamanan disana.

Karenanya jangan heran kalau outlet butik-butik ternama akan menyesuaikan diri dengan profil pelanggan yang diharapkan akan datang.  Bangunan dan desain interiornya umumnya dibuat sangat mewah dan “angker”.  Sehingga kalau “orang biasa” yang uangnya pas-pas an, mau masuk saja akan takut dan gemetar. Ini memang disengaja, karena orang yang keuangannya pas-pas an tidak diharapkan menjadi pelanggan mereka, inilah proses seleksi pelanggan.

Ada beberapa tipe konsumen ; yang secara sederhana aku jabarkan sbb :

1. Price Sensitive Consumer ; Atau konsumen yang sangat sensitif terhadap harga.  Konsumen jenis ini adalah konsumen yang selalu menginginkan harga terendah.  Mereka biasanya menawar harga dengan sangat rendah atau meminta discount yang besar.  Misalnya : “Beli 5 dapat discount gak Mbak?  Harganya boleh dikurangi ya? Sekalian free ongkos kirim dong” ; Padahal sebagai penjual secara grosir tentu saja kita tidak mengambil keuntungan yang besar, karena sebetulnya tujuan kita adalah jumlah (quantity) ; jadi biarpun keuntungan kecil tapi kalau dalam jumlah besar tentu saja akan beda.
2. Status Oriented Consumer ; Konsumen yang sangat sensitif terhadap status barang.  Dia akan mau membeli dan tidak banyak menawar, asalkan barang yang ditawarkan tersebut ber-merek.  Pertanyaan yang biasa diajukan oleh konsumen jenis ini adalah “Merk nya apa Mbak?” ; atau “Barangnya sudah bermerek atau belum? Mereknya apa?”.  Untuk mengatasi konsumen jenis ini, sebaiknya kita mempunyai strategi jangka panjang untuk produk kita.  Misalnya produk jilbab dan busana muslimah, strategi jangka panjangnya ya harus punya brand/merek, dan semaksimal mungkin langsung membranding produk-produk tersebut, sehingga selain nilai produk menjadi semakin tinggi, pemasarannya juga akan lebih tertarget.

Lalu bagaimana cara menyeleksi customer?

• Pertama. Tetapkan Kriteria Pelanggan Ideal Anda.   Jika Anda belum punya, buat. Pelanggan ideal yang seperti Apa yang ingin Anda miliki? Kalau mereka individu, dari kelompok umur berapa? Apa profesinya? Berapa besar pendapatannya? Bagaimana mereka membelanjakan uangnya untuk produk Anda? Kalau mereka perusahaan, di industi apa mereka berkiprah? Seberapa besar assetnya? Berapa jumlah karyawannya?  Bagaimana metoda pembelian barang dan jasa mereka? Bagaimana mereka membayar Anda?   Kriterianya tidak usah banyak-banyak dan sederhana saja. Misalnya, kriteria pelanggan ideal saya adalah:   1. Perusahaan atau lembaga dengan karyawan minimal 1,000 orang, 2. Menggunakan IT sebagai pendukung operasi usaha nya, 3. Memiliki infrastruktur IT tersebar di lebih dari 5 kantor cabang, 4. Memiliki anggaran belanja IT dan siklus pembelian yang jelas, 5. Memiliki prosedur pembayaran tagihan yang jelas.  Memang ada banyak calon pelanggan di luar sana, dengan berbagai profilnya. Namun, kali ini Anda memilih profil pelanggan yang ideal menurut Anda, yang profilnya selaras dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan, dan akan memberikan kontribusi lebih besar bagi usaha Anda.
• Kedua. Buat Kelompok Pelanggan Anda.  Sekarang lihatlah database existing pelanggan Anda. Oh ya, meskipun Anda menjual produk retail, sebaiknya Anda memiliki database pelanggan. Kalau belum, coba buat data sampling pelanggan yang membeli produk Anda.  Lalu cocokkan dengan Kriteria Pelanggan Ideal yang sudah Anda buat.  Misalnya saja Anda memiliki 5 kriteria Pelanggan Ideal, mungkin ada pelanggan yang dapat memenuhi ke-5 kriteria tadi, atau mungkin ada perusahaan yang hanya memenuhi 3 kriteria, 2 kriteria, dst. Dari sini Anda akan memiliki kelompok-kelompok Pelanggan. Misalnya Kelompok Pelanggan A (memenuhi 5 kriteria), Kelompok B (memenuhi 4 kriteria), Kelompok C (memenuhi 3 kriteria atau kurang). Ini hanya contoh, silakan gunakan kreatifitas Anda sendiri.  Tujuannya adalah untuk mengetahui, berapa banyak pelanggan Ideal yang sudah Anda miliki. Apakah usaha Anda sudah menarik pelanggan ideal, atau malah kebanyakan pelanggan Anda, ternyata bukanlah pelanggan ideal.  Informasi ini menentukan langkah kita selanjutnya.
• Ketiga.  Undang Pelanggan Ideal Anda.  Nah kini saatnya “mengundang”. Pelajari dengan baik. Mengapa “Pelanggan Ideal” Anda membeli produk Anda. Apa yang sebenarnya mereka cari?  Mengapa mereka memilih produk Anda? Logikanya, jika ada pelanggan dengan kriteria seperti itu memilih produk Anda, di luar sana masih banyak lagi pelanggan seperti itu yang sedang haus akan produk Anda. Kepada merekalah kita akan memusatkan perhatian kita.  Langkah pertama dalam “mengundang” pelanggan ideal adalah dengan menyesuaikan cara komunikasi kita dengan mereka. Dan komunikasi mencakup komunikasi verbal dan non-verbal. Misalnya kalau Anda menjual tas wanita sekelas Louis Vuitton, sudah barang tentu Anda harus sesuaikan komunikasi verbal dan non-verbal toko dan karyawan Anda dengan orang-orang yang akan datang mencari tas sekelas LV tadi. Mulai dari tampilan toko, busana dan penampilan karyawan, hingga cara mereka berperilaku dan berbicara.  Kemudian, materi “kampanye” Anda juga harus ditujukan untuk kelompok pelanggan Ideal tadi. Dengan mengetahui alasan pelanggan ideal membeli produk Anda, kita dapat membangun tema promosi yang sejalan dengan alasan tadi. Misalnya, jika produk Anda dibeli karena pelanggan ideal puas dengan mutu, corak dan warna nya. Maka sebaiknya tema ini yang digeber dalam promosi.
• Keempat. Pelihara Pelanggan Ideal Anda.  Pelanggan Ideal Anda harus dipertahankan. Ciptakan program-program sesuai harapan mereka, yang akan membuat mereka bertahan menjadi pelanggan. Seseorang dengan profil tertentu, biasanya bergaul dengan orang-orang dengan profil yang sama. Sehingga pelanggan ideal Anda akan melakukan “getok tular” kehebatan produk Anda kepada pelanggan potensial, yang juga ideal.  Bagaimana untuk pelanggan perusahaan? Percayalah, getok tular juga terjadi. Pejabat yang berwenang memutus pembelian produk Anda, juga berinteraksi dengan pejabat dari perusahaan lain, dan dapat menjadi “evangelist” produk Anda.

Lalu bagaimana dengan “pelanggan tidak ideal” yang sudah terlanjur menjadi pelanggan kita. Apa dibuang saja? Hehehe … tidak perlu seekstrim itu. Berfoksulah pada Pelanggan Ideal, maka jumlah pelanggan ideal akan bertambah, entah itu dari pelanggan baru, atau bisa jadi pelanggan lama ternyata berevolusi menjadi pelanggan ideal. Atau pelanggan tidak ideal yang rontok sendiri terkena seleksi alam.

Dengan empat langkah tadi, Anda sudah bisa mulai memilih pelanggan.

Karena saya percaya, masa depan usaha kita, tergantung pada siapa pelanggan kita. Anda bermimpi Usaha Anda menjadi perusahaan World Class?, maka jadilah perusahaan World Class.  Layani pelanggan World Class.

(Sebagian dikutip dari milis tangan diatas www.tangandiatas.com)

Incoming search terms:

• KRITERIA PELANGGAN
• profil pelanggan
• memilih profil pelanggan
• jumlah pelanggan oriflame januari 2012
• cara mengatasi customer yang meminta discount
• memilih pelanggan
• Langkah-langkah membranding produk
• bagaimana memilih pelanggan
• siapa saja pelanggan butik
• profil pelanggan yang ideal contoh

By Nitta | Posted in Bisnis, Pengetahuan | Post a comment or leave a trackback: Trackback URL.

Tagged: Customer Ideal, Memilih Pelanggan Ideal, Pelanggan, Pelanggan Ideal